Jak se dobýt zahraniční trh: Jak na prodej v angličtině
Představte si, že máte v rukou produkt nebo službu, která v Česku šlape jako hodinky. Víte, že by po ní skočili i v Londýně nebo v Berlíně. Jenže pak přijde ten moment – musíte zvednout telefon a zavolat někomu, kdo o vás v životě neslyšel. V angličtině.
Možná se spíš než odmítnutí bojíte toho, že vaše angličtina nebude dost dobrá. Že se nedomluvíte. Že nebudete rozumět nebo že vám nebudou rozumět. Jenže občas se telefonnímu kontaktu nevyhnete a v některých případech, třeba pokud první telefonní kontakt obejdete přímým e-mailem (nejlépe sepsaným AI), můžete vážně porušit GDPR, nehledě na to, že šance na úspěch budou blízko nule.
V tomto článku vám ukážu, jak získat souhlas k zaslání nabídky, jak působit jako partner (ne jako řadový zaměstnanec call centra) a jak legálně proklouznout přes bariéry GDPR.
Strategie "The Permission Call" totiž funguje jinak. Vaším prvotním cílem totiž není prodat produkt (alespoň zatím ne), ale získat souhlas k zaslání informací a kontaktu na odpovědnou osobu. Jakmile uslyšíte "Yes, send it over", váš e-mail se stává vyžádaným a legálním.
Než zavoláte:
Stejně jako kdybyste chtěli oslovit zákazníka v ČR, nepodceňte průzkum. Díky moderní technologii je to poměrně snadná disciplína a nezabere ani tolik času. Vy si však nejen průzkum uděláte, ale připravíte si i věty v angličtině, jakými své znalosti prodáte. Tím ukážete, že máte opravdu vážný zájem o spolupráci a překlenete první most.
Bariéra 1: "Nerozumím"
Prvních 10 sekund hovoru rozhoduje o všem. Asistentka — tzv. gatekeeper — vás buď spojí, předá vám kontakt na odpovědnou osobu k zaslání nabídky, nebo odbude naučenou frází. Navíc mluví rychle a s přízvukem, se kterým jste se třeba ještě nesetkali. Váš cíl je ale jasný: získat svolení k zaslání nabídky a pokud možno i přímý kontakt na relevantní osobu.
První chyba, které se dopouští drtivá většina nerodilých mluvčích: omlouvat se za svoji angličtinu. Jakmile na ni upozorníte, druhá strana se na ni bude o to více soustředit. Je to stejné jako když ukážu fotku produktu a řeknu: "Na tu barvu se nedívejte, to ještě musíme doladit." Co vás bude nejvíc přitahovat? You get the hint (=je vám to jasné).
Místo toho přeberte kontrolu nad směrem, kterým se hovor vyvíjí.
❌ "Sorry, my English is bad, can you speak slowly?" (Promiňte, moje angličtina je špatná, můžete mluvit pomaleji?)
Okamžitě se stavíte do slabší pozice. Navíc "can" spíš zjišťuje schopnost (můžeš fyzicky mluvit?), ne zdvořilost.
✅ "I'm sorry, the line is a bit crackly — could you repeat that last part slowly?" (Promiňte, linka trochu praská — mohli byste zopakovat tu poslední část pomaleji?)
"Crackly" (=chrčící) přenáší nenásilně vinu na techniku a navíc všichni se do této situace dokážeme vžít. "Could you" je zdvořilostní fráze, která nenásilně otevírá dveře a působí mnohem lepším dojmem než "can".
Alternativně můžete použít i "I'm having a bit of trouble hearing you — would you mind slowing down just a touch?" (Trochu špatně vás slyším — nevadilo by vám trochu zpomalit?) "Would you mind" je extrémně zdvořilá fráze a pamatujte si, že po "mind" vždy následuje sloveso s -ing.
Další užitečné fráze a strategie pro situace, kdy nerozumíte jsou:
"Could you spell that for me, please?" (Hodí se, když nevíte, jak napsat jména nebo názvy firem.)
"Just to make sure I've got that right — you said [X], correct?" (Tzv. clarification check. Ujišťujete se, že jste rozuměli — a pokud ne, člověk na druhé straně bude mít tendenci použít jednodušší výrazy, abyste mu porozuměli.)
"Bear with me for just a second." (Bear with me = chvilku strpení. Díky této frázi získáte čas, aniž by to znělo nejistě.)
Bariéra 2: Pošlou mě do háje
Češi mají tendenci jít přímo k věci, jenže v mezinárodním obchodu přímý tlak vyvolává odpor. "Pošlete to na info@..." je černá díra a vaším primárním cílem je přece nejen získat souhlas k zaslání nabídky, ale i kontakt na osobu, se kterou nabídku budete projednávat.
Než zvednete telefon, musíte vědět, proč voláte právě do této společnosti. K tomu vám pomůže research: je to jedna z nejmocnějších zbraní, kterou nejenže ukazujete, že máte opravdu zájem navázat spolupráci, ale hlavně, že nejste žádný amatér, ale potenciální obchodní partner. Research je v takovém případě projevem respektu k jejich byznysu.
❌ "I want to send you our offer. What is your email?" (Chci vám poslat naši nabídku. Jaký je váš e-mail?)
Ačkoliv na první pohled se tato věta zdá v pořádku, je příliš přímá a zároveň se kvůli ní dostáváte do škatulky další otravný prodejce. Udělali jste si průzkum, nestyďte se teď prodat konkrétní důvody, proč voláte právě jim.
✅ "I was looking into your recent expansion into Berlin and I was wondering if scaling IT security has become a priority?" (Díval jsem se na vaši nedávnou expanzi do Berlína a zajímalo by mě, jestli se rozšíření IT bezpečnosti stalo prioritou?)
Minulý čas průběhový (I was wondering) zde funguje spíš než ukazatel času jako tzv. softener. Jde o velmi zdvořilý prostředek, kterým naznačujete svůj zájem, aniž byste otravně tlačili na prodej.
Nebo můžete ukázat i entuziasmus: "I'd love to send a short case study your way — who looks after this kind of thing on your end?" (Rád bych vám poslal krátkou případovou studii — kdo se u vás stará o tuto oblast?)
Spojení "on your end" zní přirozeněji a pokročileji než "in your company".
"Who would be the best person to ensure this lands on the right desk?" (Kdo je správnou osobou, která zaručí, že se tohle dostane na správný stůl?)
Místo "offer" klidně použijte "overview" nebo "brief", chytře se tak vyhnete spojení s nevyžádaným prodejem a navíc vyvoláte dojem, že jde o předání hodnotného obsahu.
Bariéra 3: Nezvládnu reagovat na námitky
"We already have a supplier."
Tato námitka zastaví 90 % obchodníků a obzvlášť v angličtině. Možná se vám i trochu uleví, když ji uslyšíte, protože můžete zavěsit a zkusit to znovu jindy. Nenechte se ale vyvést z míry a chytře ji využijte k získání informací prostřednictvím ujištění a otevřených otázek.
❌ "But we are cheaper!"
Vzpomínáte na pověstnou českou přímost, kterou jsem zmiňovala? Překonejte touhu hned ukazovat, že jste lepší, levnější, rychlejší. Nechtěně se tak pouštíte do boje s klientem. A buďme upřímní, nikdo nechce měnit dodavatele jen kvůli pár korunám — je to moc práce (=too much hustle).
✅ "That makes sense. Most of our clients had a provider before switching. When was the last time you benchmarked your current solution?" (To dává smysl. Většina našich klientů měla dodavatele předtím, než přešla k nám. Kdy jste naposledy porovnávali vaše současné řešení s konkurencí?
"That makes sense" = potvrzujete, že chápete. Žádná bitva se nekoná, jen se zeptáte, kdy naposledy se porovnávali oproti trhu. Neznamená to, že jim nutíte změnu dodavatele, ale pouhé ověření, zda jsou up-to-date, když dojde na konkurenty.
Další fráze pro práci s námitkou:
"I completely understand — most companies we work with were in the same position. I'm not here to replace anyone, just to give you a point of comparison." (Nejsem tady, abych někoho nahradil, jen abych vám dal srovnávací bod.)
"I'm not here to..." funguje jako silné ujištění o tom, že se nikam netlačíte, jen jim chcete pomoct. Odstraňujete jím strach ze změny ještě předtím, než vznikne.
"Fair enough. Would it be worth a short email to see if there's anything we could help with what you're working on right now?"
"Fair enough" = neformální souhlas s jejich postojem. "Would it be worth" = stálo by za to, opět jednoduchá podmínková struktura, která snižuje tlak na rozhodnutí na minimum.
To nejdůležitější ve zkratce:
V business angličtině nepoužívejte sílu, ale "softeners". Tady jsou 3 klíčové nástroje:
Past continuous k vytvoření psychologického odstupu
Když řeknete "I want to speak to...", deklarujete záměr a vytváříte tlak. "I was wondering..." přesouvá děj do minulosti, což ho činí méně agresivním. Posluchač cítí, že má prostor říct ne – a paradoxně proto spíš řekne ano.
Využití podmínky k prokázání respektu
"I will send" zní jako hotová věc. "I'd be happy to send" říká: záleží mi na vašem souhlasu. V češtině možná můžete říct "pošlu vám", v angličtině ale radši použijte "rád/a bych vám poslal/a". Cítíte ten rozdíl? V B2B komunikaci je tento signál zásadní; všichni chceme mít pocit kontroly nad situací.
Modální slovesa jako softener
"It is important" je váš názor, vaše tvrzení. "It might be worth looking at" je pozvánka k zamyšlení, debatě. Modální slovesa (might, could, would) neoslabují váš argument a neukazují nejistotu; snižují odpor posluchače tím, že mu dávají pocit, že závěr si vyvodil sám.
Zajímá vás, jak postavit nabídku pro vaši firmu nebo jak vyškolit zaměstnance, aby se poradili v každé prodejní situaci jako English professionals? Potřebujete poradit jak se připravit na schůzku nebo prezentaci v angličtině? Ráda vám poradím.